Myynnin tulevaisuus – tuotemyynnistä ongelmanratkaisuun

Paljon puhuttu digitalisaatio muuttaa asiakkaiden käyttäytymistä ja sitä mukaa myös myyjän ammattia. Myyjän rooli muistuttaakin yhä enemmän konsulttia tai asiantuntijaa, jonka tehtävä on tuotteen myynnin sijaan tunnistaa asiakkaan tarpeet ja kipupisteet – jopa ennen niiden syntymistä – ratkaistakseen asiakkaan ongelman. Haastattelimme Lyrecon myyntijohtaja Björn Karmia siitä, miten digitalisaation aiheuttamat muutokset vaikuttavat myyntityöhön nyt ja tulevaisuudessa.

Miten myyjän rooli kaupankäynnissä on muuttunut digitalisaation myötä?

“Myyjän rooli on muuttunut paljon. Ei riitä, että tehdään pelkästään asiakaskäyntejä!”, Karmi aloittaa. Karmi painottaa, että suurin muutos on tapahtunut asiakkaiden käyttäytymisessä: asiakkaat ovat aktiivisia verkossa ja ottavat itse selvää tuotteista, niiden laadusta ja hintatasosta. Digitalisaatio vaatii Karmin mukaan myyjältä adaptoitumista uuteen tilanteeseen, mutta toisaalta se luo myös uusia mahdollisuuksia – jos myyjä ymmärtää käyttää sitä hyväkseen.

Millaista uutta osaamista myyjältä vaaditaan asiakkaiden ostokäyttäytymisen muuttuessa?

Karmin mukaan myyjältä vaaditaan sekä tuntemusta asiakkaiden tarpeista että ymmärrystä asiakasyrityksen markkinatilanteesta. “Myyjän rooli muuttuu tuotemyynnistä ratkaisumyyjäksi. Samalla myyjän on tuettava asiakkaan päättäjää, tehtävä asiakkaan päättäjästä ammattilainen omassa organisaatiossaan ja helpotettava näin päättäjän arkea omassa työssään”, Karmi lisää.

Miten myyntityö on muuttunut monikanavaisuuden yleistyttyä?

Karmi kertoo, että monikanavaistumisen takia myyjän on hallittava useampaa ostokanavaa kerrallaan ja analysoitava, mikä kanava toimii parhaiten kyseiselle asiakkaalle ja heidän päättäjälleen. “Jos ennen riitti, että osasi tehdä hyvän presentaation, nyt myyjän on ymmärrettävä ja osattava käyttää hyväkseen kaikki mahdolliset kanavat, mistä asiakas voi ostaa tai löytää sopivat tuotteet ja palvelut”, Karmi lisää. “Ennen voisi sanoa myyjien ajattelevan ’inside out’, nykytilanne vaatii ajattelua ’outside in’”, Karmi kuvailee leikkisästi.

Millä tavoin digitaaliset työkalut helpottavat myyntiä?

Karmi kertoo, että digitaalisilla työkaluilla on helpompi saada näkyvyyttä, ja niiden avulla voi myös saavuttaa useamman päättäjän yhdellä kertaa. “Myyjä säästää aikaa, jolloin hän ehtii saada kontaktin useampaan asiakkaaseen”, Karmi täydentää.

Millainen on mielestäsi tulevaisuuden huippumyyjä?

Tulevaisuuden huippumyyjä on Karmin sanoin avarakatseinen ja innokas. Aktiivisuus on Karmin mielestä avainasemassa: “Ei ole väliä, millä myyjä on yhteydessä asiakkaisiinsa, vaan suurempi merkitys on löytää ratkaisu, josta asiakas on kiinnostunut.” Karmin mielestä huippumyyjä ajattelee “outside in”, tuntee asiakkaidensa markkinat ja pystyy saavuttamaan asiakkaidensa luottamuksen.

Sanna Kuusakoski

GUEST WRITER